經營市場,而不是產品,by IC Jan

創業者面對各種未知條件與不確定因素,在市場跟產品這兩個要項上,到底該堅持什麼?又該調整什麼?我的答案是:「堅持耕耘市場,積極調整產品」。

創意、創新與創業
過去半年,平均每個月四場以上的演講,不管談的是職場經驗、創業與創新,還是網路與行動產業趨勢,我一定會提到一句話:「創意不值錢,做出來才有價值」。
這句話,其實只說(對)了一半。「創意」並非全然不值錢,但是值錢的前題是把它「做出來」;而「做出來」不是指把「產品」做出來,而是把「市場」做出來
在學校、在產業界,許多人把「創意」、「創新」混為一談,也因此誤以為「創業」就是有「創意」或「創新」就可以成就事業了。其實,重點既不是「意(Idea)」,不是「新(Newness)」,而是「業(business)」,是「執行」。
創業,是創造價值,產生財富;是解決大家的問題,得到自己想要的東西。所以除了理解市場需求,用力開發客戶,最重要的是找出自己要的是什麼(譬如:成就感、影響力、改變一個產業,或者讓更多人過好生活),才能定義你創業的動機與目標。
而創意,只能依據觀察與假設,提出看似合理但未必符合需求的方案。創新,不只是創意,而是要解決問題,滿足需求。(Innovation = Solution for Unmet Needs
因此,許多學校跟機構舉辦的創業競賽,其實只是「創意競賽」、「創新競賽」。沒有跟潛在客戶與使用者聊過天,沒有透過產品的發行與市場、客戶發生互動,只透過政府報告、產業新聞、市場數字就寫出來的「商業計畫書」,一定離現實很遠。

精實創業,就是執行

精實創業,除了以未知方法解決未知問題,以速度取代成本思維之外,最常被提到的就是 pivot(軸轉)的觀念。但 pivot 的關鍵,不是轉,而是軸;唯有執行,才知道客戶與市場的需求所在,才知道每一次 pivot 的原因與過程,才能真正解決問題並創造價值。
而 pivot(軸轉)的目標,是透過產品的調整(如:功能、介面、速度等)來測試客戶或使用者對產品的喜好,並逐步修正、優化為市場接受的產品。
有些新創團隊把 pivot 解讀為「快速換個市場」,那麼其實是前功盡棄、白花力氣。正確的作法是「積極修正產品」「堅持耕耘市場」,而不是「堅持開發產品」、「積極轉換市場」。
因為,市場需要時間理解,需要靠不斷地送出產品來測試與學習(所謂 BML循環);太過輕易轉換市場,等於沒有累積經驗;產品則需要不斷打破框架、快速修正,以使用者為出發,才能贏得客戶跟市場的喜愛。
沒有錯,若用盡各種方法,仍然無法提高轉換率、營收與市場佔有率,那麼可能是你的團隊不適合這個市場,但在沒有多次修正之前,就轉換市場,那只說明了其實一開始你沒有選擇你要的市場。
選好市場,然後努力經營

面對一個籃框,有千百種進攻方法,你應該不斷練習、嘗試錯誤,找到你最擅長的進攻角度與動作,並以團隊組合跟戰術進攻,而不是輕易轉換球場,重新面對不同的環境。
在 appWorks 育成的團隊之中,進展比較快的 EZTABLE, 5945, Mamibuy, Tagtoo 等團隊都是選擇了一個市場,然後用各種方法不斷進攻,不斷嘗試,才有了一些初步的成績。他們選擇市場的原因都不同,可能是整個團隊都熱愛的產業、自己創過業的行業,擁有相關資源與通路的行業,或者是一個自己很想要解決的問題,但他們創業以來,都是在經營市場,而不是經營產品。
市場跟客戶,需要的是專注地經營,需要不斷提高理解的深度,提高體驗的滿意度。而不是遇到挫折,就輕易地說:我要換市場!
經營市場,遠比經營產品困難。產品不過就是功能、規格、介面,可以外包,可以買來。但是市場,是通路、是客戶關係、是理解需求、是解決問題,是公司除了執行長的腦袋之外,最重要的資產。
所以 Facebook 創辦人 Mark Zuckerberg 才會說 Stay Focused & Keep Shipping

我的解讀是:「持續專注(你所熱愛的市場),不斷產出(讓客戶滿意的產品)!」

文章來源:http://icjan.blogspot.tw/2012/12/blog-post_4.html

1 comment for “經營市場,而不是產品,by IC Jan

  1. 2015-02-07 at 22:32:51

    創新、創意、創業
    我花了5年才明白,我想做什麼.目前還在學習執行中.
    轉換產品 or 轉換市場
    我花了2年才明白,不斷地更換市場代表的是你永遠是門外漢.到底如何選擇市場?待久了你就知道!!
    面對一個籃框,有千百種進攻方法,你應該不斷練習、嘗試錯誤,找到你最擅長的進攻角度與動作,並以團隊組合跟戰術進攻,而不是輕易轉換球場,重新面對不同的環境。
    過去我不重視外觀與使用者體驗,總覺得只要能用就好,客戶不會在意外觀,美醜.
    但是當美醜就是我們自己的產品時,我們還能夠置身事外嗎??
    我們只能提升產品質感、練習、找到一個能夠讓客戶滿意,讓客戶的客戶買單,讓我們的產品能夠賣出去.

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