成功生意人的秘密:你不提出要求,就不可能得到!

我在前面提到,我父親用各種很有意思的話,來闡述他的生意哲學,並塑造我的事業觀。

這些話都很棒,其中有一句話我特別喜歡,對我做生意的方法,產生最大的影響:「你不提出要求,就不可能得到。」

想當一個成功的生意人,祕密就在這句話裡面。

我來告訴你一個故事。幾年前,我和我太太伊蓮參加一場大型晚宴,當時還是副總統的高爾(Al Gore),是這場晚宴的特別來賓。宴會廳裡應該有好幾千人,大都希望能見高爾一面。我們也希望見他一面,但我們坐在很遠的角落,和副總統之間隔了好幾百個客人、安全警衛,和特勤人員。吃完主餐後,我站了起來。「你要去哪裡?」伊蓮問道。

「我要去和副總統說幾句話,」我說。要知道,當時沒有任何客觀的理由,讓人相信我能夠接近這個人。我和其他1999個人比起來,完全沒有特殊之處,可以讓我占用他的時間;何況,特勤人員也不會讓任何人通過。

但我沒去想成功的機率。如果我想,也許就不會去試了。我只是遵照我父親的訓示:你不提出要求,就不可能得到。

我走到副總統的座位附近。一名警衛把我攔住:「你不能過去。」「高爾是我朋友,」我說:「我只是要和他打個招呼。」這時,副總統往我這邊看過來。我招招手,他也招手回應。「你看,他向我招手,」我說。這名警衛轉身過去,看到高爾在招手,於是讓我進去。

我坐到副總統旁邊,開始和他閒聊,這時,伊蓮和我朋友艾德溫也走到警衛那裡。我說:「副總統先生,那是我太太和我的一位好朋友,能不能讓他們也過來這邊?」

他向警衛大聲說:「那兩個人沒問題。」於是,我們一起和副總統聊了幾分鐘,然後握手離開。這時,有好幾十個人排隊要見他,但警衛不讓任何人靠近。

我經常做這種事。很多人認為,這需要勇氣,但這和勇氣無關。只有當你害怕被拒絕時,你才需要勇氣。我對這種狀況不會感到害怕,也不抱期望。我的態度是:去試一下,看看會有什麼結果。如果我得到我想要的結果,很好。如果沒有,喔,我可以笑一笑,然後走開。

祕訣,就在於態度,也就是「你不提出要求,就不可能得到」這句話的哲學。我花了很長的時間,才真正了解這句話的意義。最後,我終於明白,這句話讓提出要求的恐懼感消失。你將會了解,除非提出要求,否則什麼也得不到。

因此,不妨試試。在這個過程中,你會泰然接受「經常被拒絕」。而將會很意外的是,被拒絕的次數,遠比你所想像的還少。

「不」這個答覆,不代表被拒絕

我父親的原則給了我許多幫助。其中之一,就是讓我成為一個很好的業務員,因為,我不怕得到「不」這個答覆。

常常聽到,業務員必須克服「被拒絕的恐懼感」,但是,被拒絕的觀念,從來就沒有進入我的腦子。即使是打推銷電話,當我銷售失敗時,我從來都沒有被拒絕的感覺。我只是想:「既然這麼做行不通,我得試點別的。」

「不」 這個回應,只不過是一種「沒有發生的機會」。我不會把它看作是針對我個人,而且我不會覺得不舒服。這是做生意的一大優勢。我的體認是,有了這種想法之後,你就能夠得到更多的業務、談到更好條件的交易,因為你不會停止提出要求,不會自我設限。是的,你會彬彬有禮,你會細心傾聽,你會試著不要過分積極以致冒犯 別人。但另一方面,你不會退縮,你願意不斷地前進,直到對方迴避為止(這正是確認自己是否做得太過分的唯一方式)。

而且,你不會羞於找其他人來協助你建立事業。你不會因為找朋友、同事、供應商,或其他人幫你引薦或提供顧客來源而感到不安。當然,接著你也有義務為他們推薦或提供客源,因此,你必須稍微謹慎一點。除非你對他們有信心,可以把事情做好,否則就不要把他們推薦給客戶。

我對很多的同行都有極大的信心,而且他們一向都會給我回報。我最大的3個客戶,就是來自和我交換客源的人。然而,我真正要感謝的是我父親。是他的諄諄教誨,讓我養成好習慣,進而能夠在事業上飛黃騰達。

重新定位你的事業,區隔競爭者

勇於推銷固然重要,但銷售當然不只是這麼簡單的一回事。你必須搞清楚,自己到底有什麼東西是大家想要買的。這表示,你必須搞清楚你真正從事的是什麼行業,通常,這不是從表面上一眼就可以看出來的。

我朋友麥克曾告訴過我一個故事,美妙地說明了這點。他在長島南岸長大,父親在當地開海產店。魚貨來自一個叫做弗瑞德的人所開的公司,還供應當地許多家的餐廳。某天,麥克和弗瑞德聊到他的生意。「你想知道我為什麼做得很成功嗎?」弗瑞德問道。

「因為你賣給很多餐廳。」麥克回道。

「錯,」弗瑞德說:「因為我知道我做的是什麼事業。」

「你做的是魚貨買賣。」麥克說道。

「不 完全是,」弗瑞德說:「我真正做的是銀行業。我用魚來貸款給餐廳。你看,餐廳是個季節性產業。我和其他優秀的銀行家一樣,知道什麼時候客戶缺現金,也知道 客戶什麼時候是旺季。我幫他們度過淡季,並在生意轉旺之後向他們收錢。他們付給我的錢不只是魚而已,還有我放給他們的信用。我把信用成本,放進了價格裡面。」

弗瑞德對自己事業的看法,似乎頗特殊的,但他的經驗卻非獨一無二。很多公司經常因乍看之下不是很明顯的理由而成功,聰明的企業家通常會了解這點。他們知道,自己必須以不同的方式思考事業,才能和競爭者有所區隔。這是你替自己定義利基過程的一部分,一旦你定位出自己真正的事業,即使是 在最競爭的市場裡,都還是能用這個知識,建立穩固的客戶基礎。

(摘自《師父:那些我在課堂外學會的本事》第7課〈勇敢的開口〉,早安財經出版)

圖片來源 / Davo via Flickr, CC Licensed

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