加入 Y Combinator 不等於成功,像我就失敗了(下),by inside

再次發表!

我們在紐約招了幾個人,又找了個辦公室,發表已準備就緒。我們用技術解決了先有雞還是先有蛋的問題,不過這個秘密我們許諾不會再說,因為那種做法屬於灰色地帶。如果是有一條界線存在的話,我們絕對是越界了的。但我們沒辦法。這些做法對他人無害,因此我認為我們要是被逮到的話也只是個小問題罷了。

計劃進展得比我預想的還要好得多快得多。不到 3 個月,我們的的周交易量就已超過 1000,且每一筆交易都有收入。我們不斷成長。

App Store 的評價也是壓倒性的好評。痴迷都不足以描述某些女孩子是怎麼對 99dresses 的。短短幾個月有幾個強力買家的消費就已經超過 1000 美元,且交換了數百件東西了。我們的存貨周轉率穩步從 17% 升到了 50%—這要比我們的競爭對手好 2—3 倍。每天我都會穿上一件通過 app 收到的新衣服。我們的使用者留存率非常令人興奮。我想這就是我的投資人要我們替女性做的有趣東西吧。

按照這種勢頭髮展,我們憧憬著在融資都花光之前現金流就可以轉正了。

我有 99 個問題,但平台只有 1 個

但隨後成長放緩了。每件東西的平均價值也逐漸下降,我們的佣金也隨之減少,所以儘管交易量上去了但收入卻沒有好轉。我們開始在商業模式中發現了一些漏洞。儘管使用者維繫率不錯,但我們擔心啟動率。

為了自救我們又做了一次 pivot;結果證明,這將是最後一次。這次調整完全是基於我們所有調查基礎上的理性判斷,但介紹給社群之後做變成了一場夢魘。App 內發生了一場暴動。儘管我們的營收指標大幅上升,但我們的另一個關鍵指標交易卻直線下降。

與此同時,我去找原來的投資者請他們給過橋貸款(介乎種子輪和 A 輪之間)。我知道我們有些特別的東西,潛力巨大,如果我們有足夠的平台給它加把力的話。我也知道,我們還不夠完美,不足以提出過橋貸款,除非我們原有的投資者願意出錢。我們入市已有一段時間裡,儘管我們還必須費些周折才能走出困境,但對於外部投資者來說這並沒有太大關係。過橋貸款沒那麼性感。

在前面的融資輪裡我們只有一個機構投資者,當他們告訴我希望領投此過橋輪時我安心了許多。太好了!看起來我們又能活著看到第二天的曙光了。

我把盡職調查文件發了過去,然後回答對方的所有問題。

對方的回饋時間超出了我的預期。週三時我終於收到來電,電話那頭的聲音非常清脆。聽起來對方不僅想領投,而且想全部接手。緊張的我終於如釋重負。

然後,我聽到一聲「但是……」

剩下的談話就是對方在解釋為什麼他們不能做這個。我的心一下子沉了下來。我知道對方是我們最好的融資管道,裡面有些之前曾投資過的天使投資人對加入也有興趣,但是條件是要有 VC 領投,也許是想有人監督一下。我們現在沒剩下什麼錢了,而且再找別人的時間也快沒了。

後來我發現真正的原因是機構的其他合夥人在進一步觀察之後並不喜歡這市場的激烈競爭。99dresses 專注於時尚快速消費品的交易(快消品的確很難轉賣),但是所有的競爭主要都集中在設計師時裝的買賣。儘管我們有這種差異化,但這個市場仍然非常的擁擠,且競爭對手都資金充足,數以千萬美元計。

在電話裡說著說著我感覺自己的聲音都變了。我努力讓自己堅強起來並表現得專業,但卻阻止不了講話變成了哭腔。該死的情緒!害我窘迫。

最後努力

當時是晚上,我哭著走到 Marcin 的家,跟他說希望他另投高就。他要養家,讓他陷入這種境地我感到非常內疚。

不過 Marcin 令我驚訝。他不願輕易放棄。團隊所有人都不願意。大家都準備跟我戰鬥到底,我肩上感到了巨大的壓力。我們制定了節支計劃,打算拓展平台爭取更多收入。

第二天在辦公室發了個通知,讓某人走。我們本已經是非常精益的運營了,但現在 2 個人的工作還要壓縮到 1 個人做,然後我們只盯住最重要的任務上以爭取更多的時間。

這其中發生了什麼我沒有告訴多少人。這種爛事不該談。如果有人問你的公司是怎麼運轉的,你習慣性地說些客套話就行。我的朋友給了我一個擁抱,告訴我去讀一下 Ben Horowitz 的《The Hard Thing About Hard Things》(艱難創業路,好書)。我買了那本書,在那個星期六的下午坐在一家咖啡店裡把它讀完了。裡面的很多困境我都遭遇過,我坐了一趟情感雲霄飛車。

我意識到一件事:我太累了—身心俱疲。沒有正常作息。自打 2009 年高中畢業慶祝會以後我就沒有過過一個正常的假期。哪怕去度假躺在泳池邊上的時候,腦子裡也滿是下一步戰略應該怎麼走的想法。我能想到的一切都跟這該死的新創企業有關,它把我給拖垮了。

我的精力被用完了。每每有人問起我工作之餘有什麼愛好時我都會笑。最近我在做一些像洗澡或做頭髮之類的平常事時開始會出現一些小小的恐慌症。我甚至連找男朋友的打算都沒有(之前試過,但我的新創企業佔了上風)。我不敢確定自己還能堅持多久。

媽媽告訴我要聽從內心的選擇。如果直覺告訴我說自己對這門生意已經沒有信心了,那麼把公司的節奏緩下來,轉向其他更有生產力的東西,而不是去找更多的錢也沒什麼可丟臉的。過去這幾年我學會了很多。

我告訴媽媽說出現這種情況時我不能相信自己的直覺。我的心告訴要退出。問題是,之前在我最黑暗的日子裡我的直覺也是這麼告訴我的,但我還是熬過來了。如果我相信直覺的話幾年前我就退出了。

想讓我放棄除非把我殺了。我不是輕易放棄的人。我得對我自己、我的團隊、我的投資人以及 99dresses 的使用者負責,我得堅持下去。

我繼續接觸投資人,運氣依然糟糕。我被邀請參加到處都是 VC 的雞尾酒會,在那裡我得穿上痛苦的高跟鞋,因為我曾作過高跟鞋和平底鞋的對比測試,一個 5 英尺 11 英寸高(180 公分)的女人穿上 7 英寸高的高跟鞋後,可以比我平時工作穿的舒服的平底鞋,得到投資人更多的交談時間和關注。偶爾曾有投資人問我知不知道天使是什麼,還有人因為我的身高問我是不是也兼作模特兒,或者無意識地擺出一副高人一等的姿態。我學會了邁開高跟鞋,接受這一切。

投資人說的下面這些話我聽到耳朵都起繭了。「這個業務非常有趣,但我們只願意第一批投或者投 A 輪。這中間的我們不投。不過我們還是願意保持接觸,等你進展到 A 輪的時候我們再看看能不能幫忙。哦,為什麼你不找現在的投資人投過橋貸款呢?」

我記得有一天 Marcin 開玩笑說我是個控制狂,這令我很吃驚。我從來不覺得我是這樣的—我只是喜歡事情按特定的方式以及適合我心中願景的標準完成。只要是跟 99dresses 無關的事情,我覺得自己是相當的無所謂的。

不過在這次活動之前的幾週時間裡,我開始對他的所指有所體會了。在沉迷於控制結果方面我不是控制狂—我只是一個需要對輸入進行控制的控制狂。

當工作中的一切開始變得越來越無助時這一點也越來越明顯。我開始健康得多的飲食,為精神放鬆我閱讀生理方面的東西,就是要理解和控制輸入對身體的影響。我告訴自己這可以賦予我更多的精力去做事,但實際上我只需要有一切盡在掌控之中的感覺即可,在新創企業的命運如此不在我控制之際尤其需要如此。

關門大吉

由於只剩下幾週的現金了,我和 Marcin 同意用我們剩下的時間得體地把 app 關閉,為了我們自己,也為了我們的使用者。那天我來到辦公室準備跟他來一場艱難的談話,但我們看著對方就明白這一切結束了。我眼中泛著淚水,但好在我有一頭烏黑的長發遮住了我血紅的眼睛。一整天我都感覺不舒服,沒有胃口吃下任何東西,那一周的其他時間都是這樣。

我的第一直覺是要道歉—向 Marcin 道歉,向我的團隊道歉,向我的投資者道歉,向我們打造的忠實社群道歉。我感到羞愧、內疚、難堪—彷彿一位責任是確保羊群安全的牧羊人卻把它們領下了懸崖深淵。我知道從理性上自己不應該有這種感受,但感情上接受不了。

實際上我根本就不知道我的感受應該是怎麼樣的。自打高中畢業開始我就在忙這家公司,99dresses 就是我的全部所知。它佔據了我身份的一大部分—我就是「那個 99dresses 女孩」。沒了這家新創企業我算什麼?我不知道。也許就是個普通的女孩罷了,我想。

朋友邀請我借酒澆愁把腦袋放空,但我不想那樣。我害怕碰見生人問我是幹什麼的時會不知道怎麼答。此外,我還會感到尷尬,因為我已​​經付不起任何不必要的東西了—我現在還不知道等到這個月結束的時候該怎麼去付房租。作為女人在紐約晚上出去一般沒什麼花銷的,因為總有可愛的男生替你的飲料買單。但我不是希望那樣的女人。我很獨立。如果我自己買不了單那就不出去好了。

我沒有那麼沮喪。我天殺的那麼努力但還是辦不成。要讓我再做一次的話很多事情我都可以換個法子來完成,但我和 Marcin 都同意不要掉進「本來可以、應該可以也許可以」的陷阱裡。「不要後悔,」他說。我們已經從錯誤中學到一些刻骨銘心的教訓,但這也讓我意識到運氣和時機對於成功和失敗來說是多麼的重要。

第二天,一家新創企業的報告出爐了,這家公司的商業模式跟我們非常類似,但是做的是不同的垂直領域。我們美國 app 上線時前 8 個月的交易量比對方多 3 倍,會員比對方多 2.5 倍,而且商業模式已經成型—而團隊規模只有他們的一半。現在他們已經開始一輪可觀的 A 輪融資了,而我們卻失敗了。我們的投資者說我們用手頭的錢做了很多事情。

如果你不斷地試啊試啊試啊但還是沒什麼成就,失敗接受起來會容易點。你可以把它叫做一場失敗的實驗。為失敗開脫是很容易的。

你不斷嘗試,然後當你最終開始有點越來越受歡迎時卻掉進了懸崖,這種感覺令人沮喪無比。當然,我們的業務仍然有問題,但哪個新創企業沒有呢?

繼續前行

故事說到這裡準備要結束了。我的朋友都問我怎麼樣,老實說,我覺得還好。我結束了一段瘋狂之旅,但繼續前行的時候到了。

我失敗的殘酷結局之一是我那麼辛苦才拿到的美國簽證沒了。一旦我不是 99dresses 的 CEO 了,從技術上來說我只有 10 天的時間把我的家產賣掉,跟我的出色團隊、我的朋友以及我在這裡開啟的生活道別,然後捲起鋪蓋走人。

話雖這麼說,我仍渴望開啟新的篇章。就像我對新創企業的熱愛一樣,我也享受這種釋放,現在除了我自己我不用對任何人負責了—沒有團隊和客戶需要照顧了。也許現在我可以作回一個正常的 22 歲的人一陣子了—放縱一下我的旅行癖,做點壞決定,嚐嚐新東西。

我會回到父母身邊,回到那個 2000 人的鄉村小鎮上,儘管那裡的網路很慢,也沒有 Seamless,但我會在那裡住上一段時間重新充實自己。希望我能活過來。說實話,一周不到我可能就會開始煩了,然後開始實施新的想法。真的,我已經有幾個想法了。

我做 99dresses 的時候的打算就是要嘛做大,要嘛回家。這是一場偉大的歷險,不過現在我要回家了。

尾聲

就是這樣。這就是我的故事,我對失敗的感受。寫這篇東西對我而言只是一種發洩,但我希望讀完後能對你有所幫助。

大部分新創企業都失敗了,但這個行業對失敗的討論還遠遠不夠。我希望失敗過的人都來寫寫自己的感受,因為你不知道在最後那段時間裡這會幫到我多少。我只是想找個感同身受的人。但相反,我感受到的是孤立和羞慚。

實際上,我認為把曾經失敗過的創辦人的故事編撰成一本書對於情感治愈來說應該是用的。對我來說這也許是個需要花點時間的小項目,我相信這對處在我現在這種情況的人來說是有幫助的。

如果你想參與進來貢獻你的故事,請致 nikki @ 99dresses.com(是的,我也得準備個新郵箱了,但我現在還沒理清這一切。)

後記

6 月 24 日,Nikki 在 Facebook 發布了一則訊息,稱 99dresses 正開始關閉:

昨天我正式宣布關閉 99dresses。失敗是孤獨的,以前沒人願意說這個,所以我寫了一篇體會文章。如果這篇文章能幫到哪怕一個人,讓他 / 她沒我那麼感覺孤立和慚愧,文章的目的就達到了。

24 小時後,這篇文章的瀏覽量超過了 13 萬次。我收到源源不斷的支持—成百上千封來自朋友和陌生人的 facebook 消息和電子郵件,成千上萬條推特,很多的簡訊和電話,還有多得我不知該如何處理的工作邀請。

我已經開始閱讀其中的一些郵件,一邊讀一邊止不住淚流滿面。這些故事裡面,有的人創業失敗後共同創辦人就自殺了,有的人破產了。這些創辦人是那麼的勇敢。很榮幸我的文章能引起那麼多人的共鳴,能賦予他們向一個我這樣的陌生人傾訴的勇氣。

我只想說,謝謝你們的支持和鼓勵。正如我在文章中所言,失敗糟透了。話雖如此,但我還是很興奮能歇一下然後繼續前行開始下一段冒險。

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